了“口水戰(zhàn)”而需要檢驗(yàn)用戶價值。從用戶特征出發(fā)，根據(jù)用戶擁有的終端量級和分布范圍，可以形成四類不同的用戶需求模型，對于運(yùn)營商級和企業(yè)級低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)有多樣化的需求。
作者：趙小飛 物聯(lián)網(wǎng)智庫
隨著中國電信NB-IoT網(wǎng)絡(luò)的商用，國內(nèi)多個城市建成LoRa城域網(wǎng)絡(luò)以及大量應(yīng)用的落地，低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)已不再停留在“口水戰(zhàn)”階段了，而是開始進(jìn)入探索如何給用戶帶來價值的新階段。筆者在上周《 LPWAN讓電信運(yùn)營商三分天下的時代結(jié)束了》 一文中總結(jié)了不同類別的低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍和業(yè)務(wù)范圍使其形成多樣化的態(tài)勢，不過，在紛繁復(fù)雜的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用群體中，由于用戶特征的多樣化，用戶面對的是更為豐富的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商群體。實(shí)際上，用戶所面對的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商可以大致分為運(yùn)營商級網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)兩種類型，而這兩種類型目前在國內(nèi)外已經(jīng)都開展了實(shí)踐。
運(yùn)營商級低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)先行者：應(yīng)用眾多，規(guī)模待突破
幾乎全球所有主流運(yùn)營商都有商用低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃，需要相當(dāng)規(guī)模的投資來支持，不過網(wǎng)絡(luò)開通后的運(yùn)營才是最為重要的。韓國SK電信是全球首個實(shí)現(xiàn)LoRa網(wǎng)絡(luò)全國覆蓋并商用的運(yùn)營商，從全面商用至今已過去一年時間，其運(yùn)營效果值得全球其他運(yùn)營商借鑒。臺灣知名科技媒體DigiTimes近期對SK電信運(yùn)營一年的結(jié)果進(jìn)行采訪和總結(jié)：
SKT于2016年7月4日正式在韓國推出LoRa物聯(lián)網(wǎng)全國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在韓國以每月350~2,000韓元（約0.31-1.77美元）可使用100kb-100MB數(shù)據(jù)傳輸量的低月套餐資費(fèi)制度，提供智能電力檢測器、特殊人員定位、防盜扣等多元物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
SKT表示，1年內(nèi)LoRa物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)已突破70項(xiàng)。LoRa服務(wù)推出6個月內(nèi)就增加了22項(xiàng)物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，7個月后增加了位置追蹤黑盒子、太陽能電力表等48項(xiàng)服務(wù)，已提早達(dá)成年初訂立的推出50項(xiàng)新服務(wù)的目標(biāo)。
SKT上半年確保約10萬名LoRa用戶，因?yàn)槭褂梦锫?lián)網(wǎng)服務(wù)的每位用戶會連結(jié)多元裝置，但距離SKT預(yù)估的年底前裝置連接量超過400萬的目標(biāo)仍有一段距離。
SKT也將持續(xù)升級物聯(lián)網(wǎng)整體服務(wù)，正在考慮商用化LTEcat. M1服務(wù)，低數(shù)據(jù)用量服務(wù)采LoRa、中大用量服務(wù)采LTE cat. M1等，借以加強(qiáng)獲利模式。
其中的幾個數(shù)字值得注意：SK電信LoRa網(wǎng)絡(luò)推出70項(xiàng)服務(wù)，上半年月10萬用戶，與年底連接數(shù)超過400萬的目標(biāo)有一段距離。也就是說，一年以來，基于SK的LoRa網(wǎng)絡(luò)已有70類應(yīng)用，用戶數(shù)10萬意味著平均每項(xiàng)應(yīng)用會有1400個用戶，考慮到用戶的集中度，一些應(yīng)用的用戶數(shù)量可能超過一萬個，這個用戶量級還是比較高的；不過，每個用戶的終端數(shù)就非常有限，雖然SK沒有公布總的連接數(shù)，但根據(jù)目前還未達(dá)到年底400萬的目標(biāo)，平均單個用戶的連接數(shù)是低于40個的，這個連接數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成規(guī)模效應(yīng)。
低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)商用初期主要服務(wù)于To B類用戶，而平均每個用戶不足40個連接數(shù)，讓運(yùn)營商面對著非常分散化的群體。當(dāng)然，在初期大部分用戶主要進(jìn)行測試和示范應(yīng)用，少量的連接數(shù)是合理的。從用戶數(shù)和連接數(shù)的對比可以看出，SK電信在LoRa網(wǎng)絡(luò)商用初期非常注重開拓應(yīng)用的廣度。
用戶特征畫像與低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商
諸如SK電信這樣的先驅(qū)面對海量分散化的用戶群體形成規(guī)模化的困難，筆者曾在數(shù)月前一篇 《NB-IoT全面爆發(fā)增長？請勿將供給方的努力當(dāng)作引爆的彈藥》 文章中提到，產(chǎn)業(yè)進(jìn)展可能經(jīng)歷三階段，目前主要是示范應(yīng)用階段，而到了用戶開始主動推動的第二階段，用戶會從自己的特征出發(fā)，對于LPWAN運(yùn)營商做主動的選擇。
我們從用戶角度出發(fā)，以用戶擬應(yīng)用LPWAN方案的業(yè)務(wù)的地域分布和終端數(shù)量為縱軸和橫軸，構(gòu)建用戶選擇LPWAN運(yùn)營商的矩陣：
我們逐一對其進(jìn)行分析：
（1）大范圍分布且終端量級較少
此類用戶一般只有少量的終端需要接入網(wǎng)絡(luò)，但這些終端都分布在城市不同角落或者全國不同地方。舉例來說，對一些惡劣環(huán)境中特定數(shù)據(jù)的監(jiān)測，如在容易發(fā)生山體滑坡的地方安裝傳感器監(jiān)測數(shù)據(jù)，在很大的范圍內(nèi)只需少量傳感器即可。此時，專為這些少數(shù)的傳感器部署一張企業(yè)級專用網(wǎng)絡(luò)的成本太高，網(wǎng)絡(luò)利用率也太低，而主流運(yùn)營商部署的全網(wǎng)覆蓋的LPWAN網(wǎng)絡(luò)就成為最好選擇。
（2）小范圍分布且終端量級較少
此類情況下，如果終端數(shù)量確實(shí)非常少，由于沒法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的原因，大部分用戶可能會選擇運(yùn)營商級網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫\(yùn)營商級網(wǎng)絡(luò)可以做到即插即用。不過，有些用戶需要從整體上考慮成本收益，如果通過部署自有的一張企業(yè)級專用LPWAN網(wǎng)絡(luò)，雖然只有少量終端接入，但面向的是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、核心資產(chǎn)管理、保密數(shù)據(jù)傳輸?shù)葢?yīng)用的話，專用網(wǎng)絡(luò)或許是最好選擇。
舉例來說，某部隊(duì)需要對靶場打靶數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測和統(tǒng)計(jì)，來提升軍事管理效率，雖然槍靶數(shù)量有限，但還是會選擇在靶場部署一個小型專用的廣域網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，由于產(chǎn)業(yè)鏈充分競爭，目前部署小范圍的企業(yè)級LPWAN網(wǎng)絡(luò)的成本已大幅降低。所以這一類用戶對于LPWAN網(wǎng)絡(luò)的選擇是運(yùn)營商級網(wǎng)絡(luò)占絕大多數(shù)，企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)只有很小一部分。
（3）大范圍分布且終端量級較大
這樣的用戶群體較多，比較典型的是一些消費(fèi)類產(chǎn)品、貿(mào)易型產(chǎn)品等，同一個企業(yè)的產(chǎn)品會出現(xiàn)在城市、全國甚至全球各地。當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)希望對自己出廠后的產(chǎn)品進(jìn)行追蹤和產(chǎn)品生命周期管理時，對于低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)的需求就比較明顯。
此時，一張全國覆蓋甚至在全球多地有網(wǎng)絡(luò)部署的運(yùn)營商成為用戶的首選。我們看到各城市街頭大量的共享單車將成為LPWAN最先落地的規(guī)模化應(yīng)用領(lǐng)域，各類家電也在開始研發(fā)LPWAN產(chǎn)品，都會接入運(yùn)營商級網(wǎng)絡(luò)。
不過，對于一些雖然廣泛分布，但在每個地方相對集中的終端類型，也有可能采用企業(yè)級LPWAN網(wǎng)絡(luò)。這種情況更多出現(xiàn)在擁有全國甚至全球業(yè)務(wù)的跨國企業(yè)中，如在各地?fù)碛袀}儲、碼頭貨柜，自身也有實(shí)力在各地業(yè)務(wù)集中地建設(shè)企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力。當(dāng)然，此類用戶相對來說較少，因此也只有少量用戶會選擇企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)。
（4）小范圍分布且終端量級較大
此類用戶群體是企業(yè)級LPWAN網(wǎng)絡(luò)的主要的用戶，當(dāng)然運(yùn)營商級網(wǎng)絡(luò)也可以為其提供服務(wù)。舉例來說，對于燃?xì)狻⑺畡?wù)等城市公共事業(yè)企業(yè)來說，其所擁有的可接入終端數(shù)量很多，而且終端都相對集中分布，則可以采用企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)對所有集中區(qū)域進(jìn)行覆蓋，這張網(wǎng)絡(luò)的所有權(quán)也在自己手里，保證了自己掌握了所有業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)。類似的還有一些工業(yè)、物流、醫(yī)療等領(lǐng)域的資產(chǎn)管理。不過，用戶也完全可以和全國性的運(yùn)營商或城域網(wǎng)運(yùn)營商合作，以虛擬專線的形式為其提供接入服務(wù)。
當(dāng)然，終端的量級和分布的范圍都是一個相對的概念，對于每一個用戶都不一樣，每一個用戶都有一個臨界點(diǎn)，在臨界點(diǎn)以下是小范圍和小規(guī)模，臨界點(diǎn)以上是大范圍和大規(guī)模。這個臨界點(diǎn)則是用戶對其收益成本等因素綜合考察后的結(jié)果，未來不論是提供運(yùn)營商級還是企業(yè)級的低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)解決方案廠商，需要將用戶的臨界點(diǎn)納入考核范疇，為用戶提供合適的網(wǎng)絡(luò)接入方案。
